In seiner Kolumne „Sanierungs-Snacks“ beleuchtet unser Kollege Henry Schwietzke, wie Hauseigentümer*innen Sanierungsentscheidungen treffen und welche Maßnahmen wirklich unterstützen und wirken.
Nach einem Sanierungsprojekt sind Hauseigentümer*innen in der Regel sehr zufrieden – im Vorfeld herrscht dagegen oft Unsicherheit, an der viele Sanierungsprojekte scheitern. Wie lassen sich unentschlossene Eigentümer*innen von den fast durchweg positiven Erfahrungen überzeugen?
Unsicherheit mit positiven Erfahrungen ausräumen
Mit 94 % äußern sich fast alle Hauseigentümer*innen, die energetisch saniert haben, im Nachhinein zufrieden oder sogar begeistert, so das Ergebnis der Sirius Campus Marktuntersuchung „Monitor zur Energiewende“. Diese positiven Erfahrungen lassen sich an Unentschlossene weitergeben.
Vorbilder
Wie lösen andere eine ähnliche Situation?
Vertrauen
Wer ist nicht nur kompetent, sondern nah und neutral?
Normen
Was gilt in meinem Umfeld als richtig?
Starker Hebel: Vergleich mit konkreten Vorbildern
Peer-Validierung, also der Vergleich mit konkreten Vorbildern in ähnlicher Ausgangssituation, ist laut der Sirius Campus Studie der stärkste Multiplikator für Sanierungsentscheidungen am Markt:
- Sanierende Eigentümer*innen geben ihre positiven Erfahrungen im Durchschnitt zweimal an Nachbarn oder Bekannte weiter.
- Solche Empfehlungen führen bei 42 % der Empfänger*innen zu einer Investitionsabsicht und bei einem Drittel zur tatsächlichen Umsetzung von Sanierungsvorhaben.
➜ Im Umkehrschluss bedeutet das: Wenn Peer-Validierung der stärkste Beschleuniger ist, dann ist das Fehlen von Peers die größte Barriere. Eigentümer*innen, die selbst keine Vorbilder kennen, können beispielsweise mit Erfahrungsberichten in ihrem Vorhaben bestärkt werden.
Vertrauen fußt auf Nähe und Neutralität
Nicht alle Informationsquellen wirken gleich und Vertrauen entsteht nicht primär durch Kompetenz, sondern durch Nähe und Neutralität.
- Laut IKND werden lokale Handwerker*innen als die wichtigste Informationsquelle gesehen.
- Professionelle, aber als neutral wahrgenommene Akteure wie Schornsteinfeger*innen oder Energieberater*innen genießen hohes Vertrauen und geben oft den entscheidenden Impuls für eine Heizungserneuerung, so das Ergebnis einer qualitativen Studie der KfW.
- Lokale Institutionen wie Vereine, Kirchengemeinden oder bekannte lokale Organisationen werden als Informationsquelle eher akzeptiert als unbekannte Quellen, so die EEA.
➜ Ein Netzwerk aus Fachleuten, neutralen Expert*innen und lokalen Vertrauensträger*innen kann Sanierungsentscheidungen positiv beeinflussen.
Normen im stetigen Wandel
Normen, also das subjektive Empfinden von „richtigem“ Handeln im eigenen Umfeld, sind einem fortlaufenden Wandel unterworfen:
- Die KfW-Studie beleuchtet beispielsweise den Aspekt, dass viele ältere Eigentümer*innen das energetische Sanieren nicht als ihre eigene Aufgabe betrachten, sondern ihre Erben in der Pflicht sehen.
- Dieselbe Studie weist darauf hin, dass nicht nur ökonomische Motive entscheiden, sondern dass auch Wertvorstellungen, z.B. ökologische Überzeugung, wichtige Triebfedern darstellen.
- Das soziale Umfeld und Gespräche in der Nachbarschaft prägen, was als normales Sanierungstempo gilt – so die Sirius Campus Marktuntersuchung.
➜ Kommunikation, die darauf abzielt, Sanierungswilligen ihre Unsicherheit zu nehmen, braucht einen langen Atem und sollte nicht nur kurzfristige Entscheidungen adressieren, sondern auf langfristige Wirkung abzielen.
co2online
bietet Kooperationspartnern eine breite Palette von Angeboten, die helfen, Sanierungsinteressierten die Unsicherheit zu nehmen und sie bis zur erfolgreich durchgeführten Maßnahme zu begleiten – von der ersten Online-Information mit den niedrigschwelligen EnergiesparChecks über die Vermittlung kompetenter Handwerker*innen und Energieberater*innen bis zum Erfahrungsaustausch in der VierWende-Community.
Henry Schwietzke arbeitet bei co2online an der Schnittstelle von Marktanalyse, Produkt- und Content-Strategie. Er widmet sich der Frage, warum Hauseigentümer*innen trotz grundlegender Bereitschaft nicht sanieren. Seine Erkenntnisse teilt Henry regelmäßig in seinen Sanierungs-Snacks für co2online.
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